Klient fotografa

Kim jest klient fotografa, a kto nim nie jest? Jak pozyskać klientów w fotografii? Jak zbudować trwałą relację z klientem? – więcej przeczytasz w trzecim rozdziale mojej książki “Od fotografki rodzinnej do fotografki gwiazd – sekret mojego sukcesu”: 
https://katpiwecka.com/product/od-fotografki-rodzinnej-do-fotografki-gwiazd-sekret-mojego-sukcesu/ 

Na szkoleniu u dr Mateusza Grzesiaka, którego zresztą też miałam okazję fotografować, dowiedziałam się o bardzo ciekawym sposobie poznania swojej pozycji na rynku jako punktu wyjścia do analizy swoich klientów i produktów. To jest faktycznie bardzo istotne, żeby dowiedzieć się, w którym miejscu jesteśmy i ustalić, w jakim kierunku zmierzamy. Jeśli dopiero zaczynasz swój biznes fotograficzny, to jesteś NIEZNANY i TANI. Jeśli działasz już jakiś czas, to jesteś ZNANY i TANI – w tym miejscu większość z nas utyka na długie lata razem z setkami tysięcy innych fotografów. Naszym dążeniem powinno być przejście do kolejnego etapu, czyli jestem ZNANY i DROGI. Może to oznaczać, że próbuję być jeszcze bardziej znany, czyli z bycia znanym lokalnie, idę do bycia znanym na skalę krajową. Jestem DROGI, bo zaczynam się cienić, biorąc pod uwagę moje wieloletnie doświadczenie, liczne sukcesy zawodowe, zlecenia na większą skalę oraz silną markę osobistą, czyli wyrobiłem sobie nazwisko. Ja bardzo szybko przeszłam z etapu NIEZNANY-TANI do ZNANY-TANI, i w tym drugim etapie pozostawałam przez wiele lat, znacznie dłużej, niż to było konieczne.
Twój klient, jeżeli jesteś:
– NIEZNANY-TANI – jesteś na początku swojej drogi i Twoim klientem jest dosłownie każdy. Najpierw w większości za darmo robisz sesje, żeby zrobić portfolio i się wypromować. Potem działasz na bardzo niskich cenach, żeby przyciągnąć jak największą liczbę klientów.
– ZNANY-TANI – działasz i masz swoich klientów, którzy Cię polecają. Jesteś w miarę tani, a więc przychodzą do Ciebie wszyscy, a Ty bierzesz każde zlecenie. Pieniądze robisz na obrocie, czyli na jak największej liczbie zrealizowanych sesji. Twoi klienci po prostu chcą mieć ładne zdjęcia za rozsądne pieniądze, znają już Ciebie i czują się dobrze przy Tobie, nie przywiązują większej uwagi do Twoich sukcesów zawodowych. Dla nich liczy się niska cena.
– ZNANY-DROGI – ceny należy podwyższać bardzo powoli i stopniowo. Na tym etapie niestety tracisz wszystkich swoich dotychczasowych klientów. Czekasz na klientów, którzy zapłacą więcej za sesję fotograficzną, ponieważ bardzo cenią Twoją twórczość i są pod wielkim wrażeniem Twojej marki osobistej i Twoich dokonań. Nagle przestajesz być jednym z wielu, oni chcą tylko Ciebie. Są skłonni zapłacić za Twój przyjazd do innego miasta / kraju, chociaż na miejscu mają setki innych fotografów.

TO NIE JEST TWÓJ KLIENT
Jeżeli usłyszysz poniższe słowa, to wiedz, że osoba, która je wypowiedziała nie jest Twoim klientem:
„Dlaczego tak drogo?!?!?”
“Chyba Pani na głowę upadła z takim cenami”
“Przepraszam, ale ceny mnie powaliły”
“Oczekuję ceny na poziomie 50% Pani ceny”
“Parę minut pstryk-pstryk, a potem chwila w photoshopie i taka cena”
„Chciałabym skorzystać z Pani usług, ale nie za taką cenę!!!”
„Czy możemy umówić się na zrobienie kilku zdjęć zamiast sesji. To znaczy, czy może Pani po prostu podjechać i zrobić na szybko kilka fotek bez wykupywania przeze mnie sesji?”
„Chyba bym musiała zbankrutować, żeby kupić Pani książkę”
„Czy można umówić się na sesję w zamian za podpisanie zdjęć na Facebooku?”
„Cała Polska pracuje w niedzielę, ale tylko Pani ma z tym problem”
„Jak Pani może żądać zadatku? Przecież jeśli klient się nie pojawi, to ma Pani czas, żeby sobie kawę wypić. Ponadto ma Pani swoje własne studio, nie musi Pani wynajmować jak inni fotografowie”

Wszystkie powyższe stwierdzenia padły z ust moich nie-klientów. Był czas kiedy takie słowa mnie bardzo raniły. Dzisiaj jestem z siebie dumna, że doprowadziłam do sytuacji, kiedy takich ludzi nie ma już w moim życiu.

TWÓJ KLIENT
– szanuje Ciebie i Twój dorobek artystyczny,
– jest dumny i szczęśliwy, że nawiązuje z Tobą współpracę,
– traktuje Cię jako równego sobie partnera,
– po każdym kontakcie z nim czujesz się doceniony i szanowany,
– nigdy nie powie Ci, że przeginasz z cenami, bo wie, że Twoja praca ma taką wartość jak cena w Twoim cenniku.

Zwracaj uwagę na to, jak Cię traktują klienci i co do Ciebie mówią. Nie współpracuj z tymi, którzy nie okazują Ci szacunku. Doceniaj tych, którzy Ciebie doceniają. Ale najpierw zrób porządek w swojej głowie, żeby tylko takich klientów do siebie przyciągać.

MÓJ PIERWSZY KLIENT
Najpierw wiele miesięcy robiłam wszystkim znajomym za darmo sesje w zamian za zdjęcia do portfolio. I to był najlepszy sposób, żeby zrobić portfolio. Jednak pierwszy prawdziwy klient nie był ani z grona moich znajomych, ani nawet z polecenia znajomych. Była to całkowicie obca mi osoba (Marina), która znalazła mnie w sieci. Pamiętam te emocje do dzisiaj! – to była głęboka zima i jechałam na pierwszą pełnopłatną sesje do domu klientki. Kolejne dwie sesje to były też obce dla mnie osoby, dopiero potem zaczęli się pojawiać klienci z polecenia moich znajomych. To były czasy jeszcze przed mediami społecznościowymi. Pierwszy klient pojawił się jakieś 1,5 miesiąca po tym, jak ruszyła moja strona internetowa. Na samym początku działalności przez 2 lata miałam wykupione pozycjonowanie strony w Google pod hasłami: „fotografia rodzinna Poznań”, „fotografia ciążowa Poznań”, „fotografia dziecięca Poznań”. Koszt tej reklamy wtedy był bardzo niski, a dzięki niej naprawdę zgłaszali się do mnie klienci. Kolejna fala klientów przyszła z Facebooka, który na przełomie 2010 i 2011 roku na dobre się zadomowił w Polsce. Moi klienci wrzucali sesje ciążowe i rodzinne na swoje profile i dzięki temu promowali moje usługi. Dodatkowo to był czas, kiedy w Polsce pojawiła się moda na tego typu sesje, więc efekt był podwójny. Nagle każdy chciał się pokazać na Facebooku i najlepszym sposobem na to było zamieszczenie profesjonalnej sesji zdjęciowej.

RODZAJE KLIENTÓW:
1. ZNAJOMI JAKO KLIENCI
Moi najbliżsi znajomi pomogli mi stworzyć portfolio, kiedy zaczynałam mój biznes. W zamian dostali piękne i profesjonalne zdjęcia za darmo. Potem przez kilka kolejnych lat, nie miałam odwagi brać od nich pieniędzy. Dość długo otrzymywali sesje za darmo, w związku z tym przywykli do tej sytuacji. Dopiero kilka lat temu podjęłam decyzję, że dłużej nie mogę sobie pozwolić na rozdawanie sesji, chociażby ze względów finansowych. Nie byłam zadowolona z pierwszych prób płatnych sesji dla znajomych, bo zazwyczaj brałam bardzo niską cenę i miałam z tego powody duże wyrzuty sumienia. Przełom przyszedł dopiero na 10-lecie mojego studia, kiedy wprowadziłam stałą politykę cenową i rabatową dla wszystkich klientów. Zgodnie z nią, bliscy znajomi oraz stali klienci (od drugiej sesji) otrzymują 10% rabatu.
Ze znajomymi sytuacja jest delikatna, a wina najczęściej leży po stronie fotografa. Przyzwyczajamy ich do tego, że albo nie płacą za nasze usługi albo dostają symboliczne ceny. I nagle kiedy my już musimy zarabiać w naszym biznesie (bo musimy zarobić na koszty), to robi się niezręczna sytuacja. Ja zbyt późno zauważyłam, że przyzwyczaiłam najbliższe mi osoby, że daję wszystko, co tylko mogę. Podobnie jak każdy dający, byłam otoczona sporą grupką biorących. Natomiast ja sama zawsze płaciłam wszystkim moim znajomym, kiedy to ja korzystałam z ich usług. Nie mówiąc już o wspieraniu ich biznesów – potrafiłam pojechać do koleżanki na drugi koniec miasta, żeby dokonać zakupu w jej sklepie, zamiast kupić tą samą rzecz niedaleko domu. Poza nielicznymi wyjątkami, za które jestem niesamowicie wdzięczna i te osoby o tym wiedzą, nie dostałam z powrotem niczego od moich znajomych. To są bardzo smutne chwile, ale też najlepsze lekcje życiowe. Wyciągnęłam z nich wnioski i zmieniłam swoje zachowanie. Więcej o znajomych jako klientach pisze Basia Jurga w swojej książce „(Wy)Ceń się”, którą polecam przeczytać każdemu artyście. Kiedy tylko będziesz gotowy zacząć zarabiać na swojej pasji, musisz być przygotowany, że większość znajomych od Ciebie odejdzie. Pamiętaj, że Ty nie musisz znajomym nic dawać. Nie martw się biorcami, oni bardzo szybko znajdą kolejnego dostawcę bezpłatnych usług. Pamiętaj, że znajomy jest znajomym, kiedy idziesz z nim na kawę. Znajomy, który chce od Ciebie coś kupić jest po prostu klientem, któremu dasz rabat zgodnie ze swoją polityką rabatową. Rozdzielaj sprzedaż od przyjacielskich spotkań. Ustal listę osób z rabatami oraz zasady dawania rabatów, i zawsze się ich trzymaj.
2. “ZA DROGO” CZYLI CI, KTÓRYCH NIE STAĆ NA CIEBIE
Ci klienci skontaktują się z Tobą i poproszą o podanie ceny, po czym usłyszysz, że za drogo w kilku możliwych wariantach. I co z tego, że za drogo? Mnie osobiście też na wiele rzeczy nie stać, więc po prostu akceptuję fakt, że ich nie mam. Z drugiej strony klient, który powie Tobie, że dla niego sesja jest za droga, jest po prostu uczciwy. On po prostu nie ma możliwości finansowych, żeby skorzystać z Twojej oferty. Takich ludzi jest niewielu, bo większość jednak będzie kombinowała i próbowała negocjować wpędzając Cię w poczucie winy z powodu Twoich cen, wykorzystując wrażliwą duszę artysty. Pamiętaj, że to nie Ty jesteś za drogi, tylko ten klient po prostu nie ma pieniędzy. Sesja zdjęciowa to nie jest artykuł pierwszej potrzeby, ani życiowa konieczność, a raczej zachcianka. Przestań więc brać odpowiedzialność za to, że kogoś nie stać na jego zachcianki.
3. NEGOCJATORZY
Podajesz cenę sesji, ale oni nie zamierzają kupować po Twojej cenie, tylko domagają się pokaźnego rabatu. Pracują nad Tobą i wykorzystują wszelkie możliwe techniki, żeby Cię urobić. Jeżeli ulegniesz – masz zlecenie i masz klienta, ale będziesz się czuł wykorzystany. Jeżeli nie ulegniesz, oni pójdą do następnego fotografa ze swoimi żądaniami. Z własnego doświadczenia powiem Ci, żebyś nie ulegał, bo za połowę ceny zrobisz trzy razy więcej. Wyjątkiem są zlecenia dla bardzo ważnych klientów, kiedy czujemy, że jest to wstęp do czegoś większego i naprawdę zyskamy coś w przyszłości, jeżeli zgodzimy się na warunki klienta. Ja w pierwszych latach ulegałam zbyt często, bo kierowałam się zasadą, że klient to nasz pan i to on dyktuje warunki współpracy. To jest błędne założenie, które prowadzi do przepracowywania się, zaniżania cen i bezradności, bo ktoś inny decyduje o naszym biznesie. Masz swój cennik i odsyłasz klienta do cennika. Masz swoją politykę cenową i rabatową np. 10% rabatu przy kolejnym zleceniu. Koniec kropka.
4. KLIENCI O DUŻYCH MOŻLIWOŚCIACH FINANSOWYCH
Ta sama cena, przy której usłyszysz, że za drogo, dla tego klienta będzie przyzwoita i do zaakceptowania. Pamiętaj jednak, że ten klient będzie miał większe wymagania. On musi zobaczyć w Tobie wielką wartość popartą odpowiednim życiorysem artystycznym i wielkimi sukcesami – portfolio ze znanymi osobami, międzynarodowe wystawy, publikacje w mediach, wywiady w TV. Ja od czasu zyskania większej samoświadomości, która doprowadziła do poważnych zmian w moim życiu i biznesie (o tym szerzej w innym podrozdziale), postawiłam na tą grupę klientów. Wreszcie czuję się doceniana i szanowana. Klienci z innych miast dopłacają do ceny sesji koszty podróży, po to żebym przyjechała specjalnie do nich na sesję. Poza tym tego rodzaju klient ma zwyczaj akceptować ceny podane w cenniku – po prostu rozumie, że sesja kosztuje tyle, ile w cenniku. Nie domaga się rabatów, nie domaga się większej, niż w ofercie ilości zdjęć. I najważniejsze, jest przeszczęśliwy i dumny, że skorzystał z Twoich usług i został przez Ciebie sfotografowany. To jest inna jakość współpracy. Jednak jest to zaawansowany poziom, do którego dochodzi się latami ciężkiej pracy, doskonalenia warsztatu i budowania swojej marki osobistej.

Kiedy sama siebie zaczęłam szanować, uwierzyłam w swoją wartość i zaczęłam stawiać granice, nagle klienci zaczęli mnie także szanować. Przez pierwsze lata przyciągałam do siebie głównie wykorzystujących mnie ludzi (od razu prostuję, że nie każdy mój znajomy mnie wykorzystywał). Dużo było też negocjatorów, przez których pracowałam 24h na dobę i 7 dni w tygodniu, a cały czas brakowało na ZUS. Każdy kto mi napisał, że za drogo, doprowadzał mnie do ogromnego poczucia winy i łez. Od kilku lat tacy ludzie pojawiają się tylko na chwilę w moim życiu, po to, żebym z wielką satysfakcją dała im do zrozumienia, że nie mamy o czym ze sobą rozmawiać.

SKĄD SIĘ BIORĄ MOI KLIENCI? JAK ZDOBYWAM NOWYCH KLIENTÓW?
Warto prowadzić stały monitoring w tym zakresie, bo wtedy dostajemy jasną wskazówkę, w jakie narzędzia sprzedaży inwestować. Ja zawsze na sesji pytam się każdego klienta, skąd się o mnie dowiedział i jak do mnie trafił.
1. MEDIA SPOŁECZNOŚCIOWE
Najwięcej osób do mnie trafia dzięki temu, że moi klienci i znajomi wrzucają swoje sesje na Facebooka i Instagrama i mnie oznaczają. Nie prowadzę fanpage’a na Facebooku, bo od początku nie chciałam być jedną z milionów fotografów pod tytułem „Imię + Nazwisko + słowo Fotografia lub Photography”. Od 13 lat działam tylko na bazie profilu prywatnego, na którym nie publikuję żadnych prywatnych rzeczy, ale tylko i wyłącznie moją pracę. O zaletach takiego rozwiązania szerzej piszę w podrozdziale dotyczącym mediów społecznościowych. Tutaj tylko chcę podkreślić, że w zdobywaniu klientów, fanpage nie jest w ogóle potrzebny. Moi klienci wrzucają zdjęcia na swoich profilach i oznaczają mnie – mój profil prywatny, na którym są tylko i wyłącznie moje zawodowe dokonania oraz kontakt do mnie. Nigdy też nie korzystałam z reklamy na Facebooku, żeby wypromować moje usługi. Wystarczyło tylko pokazywanie bieżących sesji na moim profilu oraz dodawanie jak najwięcej osób do grona znajomych.
2. Z POLECENIA KLIENTÓW I ZNAJOMYCH
Na pierwszym miejscu ex aequo z Facebookiem i Instagramem, są klienci z polecenia. Zresztą w mediach społecznościowych klienci zamieszczając zdjęcia z sesji i oznaczając mnie, też mnie automatycznie polecają. Natomiast jest jeszcze polecanie ustne, poza Internetem, które nawet w dzisiejszych czasach też się świetnie ma. Rzeczywiście bardzo dużo ludzi do mnie trafia z polecenia swoich znajomych i na tyle im ufa, że czasami nawet nie sprawdza mojego portfolio przed sesją. 
3. GOOGLE
Na samym początku przez około 2 lata miałam wykupione pozycjonowanie strony Katarzyna Piwecka Fotografia rodzinna Poznań na Google. Miałam z tego wielu klientów, tak że po tym czasie już mogłam z tej formy reklamy zrezygnować. Faktycznie ludzie wpisywali w Google hasła „fotografia ciążowa Poznań” lub „fotografia rodzinna Poznań” i do mnie trafiali, ale wtedy nie było tak wielu fotografów na rynku. Zauważyłam, że do dzisiaj moje zdjęcia się wyświetlają w grafikach Google pod pewnymi hasłami, pomimo że absolutnie nic nie robię w tym kierunku. Po tylu latach moja strona się widocznie sama wypozycjonowała. Nie napiszę tutaj nic profesjonalnego o SEO, bo robię to sama bardzo intuicyjnie – po prostu opisując post na stronie używam odpowiednich słów opisujących sesje. Klienci trafiają do mnie wpisując w Google nazwę usługi, którą szukają i ja się im wtedy wyświetlam w grafikach. Na przykład w zeszłym roku uruchamiałam wynajem sztalug i stworzyłam post na mojej stronie pod tytułem „Wynajem sztalug Poznań”, w którym opisałam warunki wynajmu, cenę oraz dodałam jedno zdjęcie. Szczerze mówiąc nie liczyłam na żaden odzew od obcych osób. Bardziej chodziło mi o to, że kiedy zgłosi się do mnie któryś z moich klientów z takim zapytaniem, to odeślę go do tego wpisu. Ku mojemu zdziwieniu, moja oferta wynajmu sztalug wyświetla się właśnie w grafikach na Google pod hasłem takim jak tytuł postu i trafiło już do mnie kilku klientów z zewnątrz, którym wypożyczyłam sztalugi. Widać, że nie trzeba wcale wykupywać pozycjonowania, ani korzystać ze specjalistycznych usług w tym zakresie. Nie jest to też dla mnie priorytet, bo nie narzekam na brak klientów pozyskanych na inne sposoby. Bardzo dużo osób mnie znajduje także za sprawą lokalizacji na mapie Google. Moje studio jest ładnie oznaczone na Google Maps, dodałam tam zdjęcia wnętrza studia i wszelkie dane kontaktowe. Moi klienci wpisują tam także opinie po sesji, tak więc wszystko wygląda bardzo profesjonalnie. Tą drogą trafiają do mnie głównie klienci lokalni.
4. ARTYKUŁY, WYWIADY, WYSTĘPY W TELEWIZJI
Dzięki mojej aktywności w mediach tradycyjnych (TV i magazynach), w większości pozyskuję klientów ogólnokrajowych. Dotąd przyjęłam zlecenia z Warszawy, Łodzi, Krakowa i Gdańska, mieszkając na stałe w Poznaniu. Tacy klienci liczą się z kosztami podróży, które muszę doliczyć do zlecenia. Muszę przyznać, że bardzo lubię wyjeżdżać do odległych miejsc na sesje.
5. WYSTAWY FOTOGRAFICZNE I EVENTY / GALE
Jest to najbardziej czasochłonna forma pozyskiwania nowych klientów. Wbrew pozorom dzięki bezpośredniemu kontaktowi z potencjalnymi klientami, wcale nie pozyskałam ich więcej. Były lata, kiedy jeździłam z moją wystawą od jednego eventu kobiecego do drugiego. Nawiązywałam niesamowitą ilość kontaktów dzięki temu, ale samych zleceń było bardzo mało, pomimo, że wszyscy się zachwycali zdjęciami na wystawie. Z czasem przeliczyłam to sobie i zobaczyłam, ile czasu kosztuje mnie pakowanie wystawy, transportowanie jej, następnie montowanie wystawy na wernisażu lub evencie na zaledwie kilka godzin, po to żeby zaraz ją rozmontowywać, zabezpieczyć, transportować z powrotem do studia i znowu rozpakowywać. Jednocześnie w tym czasie muszę zamknąć studio i nie wykonuję swojej rzeczywistej pracy. A to wszystko po to, żeby zdobyć jednego klienta na kilka takich wyjść. Tak więc podjęłam decyzję, że w takie inicjatywy będę angażować się niezwykle rzadko i tylko na specjalne okazje, na przykład mój jubileusz, przyznanie statuetki na gali, czy też event w nowej grupie potencjalnych klientów.
6. REKLAMY ON-LINE W MEDIACH SPOŁECZNOŚCIOWYCH
Dotychczas nie korzystałam z tej formy docierania do nowych klientów, ponieważ nigdy nie narzekałam na brak zleceń. Poza tym obawiałam się wysokich kosztów. I po trzecie, nie prowadziłam fanpage’a, który jest konieczny, żeby rozpocząć kampanię reklamową na Facebooku lub Instagramie. Często jednak wyświetlały mi się reklamy konkurencji i zastanawiałam się wielokrotnie, czy także powinnam spróbować pozyskać nowych obserwatorów w ten sposób. I tak mijały lata, a ja nie podjęłam żadnego działania w tym kierunku. W tym roku ze względu na to, że moje książki sprzedaję tylko i wyłącznie przez Internet, jestem zmuszona szukać nowych klientów tą właśnie drogą. Pomyślałam sobie, że dotychczas wykorzystałam już wszystkie możliwe działania na grupie obecnych obserwatorów i teraz pora znaleźć nowych nabywców moich książek. Korzystam też z ich promowania w grupach tematycznych na Facebooku, ale chcę dotrzeć do jeszcze większej grupy potencjalnych nabywców. Tak więc pozostaje reklama celowana na ściśle określone osoby, a takie możliwości daje właśnie Facebook i Instagram. Zaczęłam już się doszkalać w tym temacie na specjalnych warsztatach poświęconych kampaniom reklamowym w mediach społecznościowych. Uruchomiłam fanpage, który służy tylko i wyłącznie do założenia kampanii reklamowej. Mój cel na najbliższe miesiące to testowanie reklam mojego portugalskiego albumu IN LOVE WITH PORTUGAL po kolei na Facebooku, Instagramie i Google – zobaczymy, co z tego wyjdzie. Przeznaczyłam na to specjalny budżet i liczę się z tym, że może się on nie zwrócić.
7. MAILING
Przez lata mojej działalności zgromadziłam mnóstwo adresów mailowych w mojej poczcie oraz wiele tysięcy kontaktów na Facebooku. Podstawą do wszelkich działań wykorzystujących bezpośredni kontakt z adresami mailowymi jest RODO. Na mojej stronie internetowej jest specjalna zakładka „Polityka Prywatności”, w której wyjaśniam, że zgromadzone przeze mnie dane są wykorzystywane tylko i wyłącznie przeze mnie do kontaktu i do przesyłania informacji o promocjach. Jednocześnie każdemu przysługuje prawo usunięcia swojego adresu z mojej bazy poprzez wysłanie do mnie prośby pisemnej drogą mailową. W stopce maila mam także następującą informację: „Zgodnie z art. 13 RODO informujemy, że Administratorem Pana/Pani danych osobowych jest Katarzyna Piwecka Fotografia z siedzibą przy ulicy Malinowej 21, 62-080 Sady. Dane te są wykorzystywane do realizowania wzajemnej komunikacji. Szczegółowe informacje dotyczące przetwarzania Państwa danych osobowych znajdują się na stronie www.katpiwecka.com.” Dzięki takim formalnościom pozwalam sobie raz na jakiś czas (nie za często), wysłać do wszystkich adresów w mojej skrzynce pocztowej informacje o aktualnych promocjach lub nowościach w mojej ofercie. Na przykład, kiedy wydałam książki, wysłałam do wszystkich maila z informacją o tym, jak można je zakupić. Także przed Świętami Bożego Narodzenia wysyłam do wszystkich maila z ofertą zakupu voucherów na prezenty świąteczne. Podobna akcję z voucherami robię z okazji Walentynek i Dnia Matki, i dzięki temu zawsze sprzedam kilka voucherów.

RELACJE ZE STAŁYMI KLIENTAMI

Relacja ze stałym klientem to najważniejsza relacja w Twoim biznesie! Dbanie o nią wymaga czasu i uwagi, ale to jest jedno z naszych podstawowych zadań. Większość moich klientów to ludzie, którzy raz przyszli na sesję i zostali ze mną na długie lata. Sporadycznie tracę takie relacje, zazwyczaj kiedy znajomi moich klientów zaczynają być fotografami i oferują im sesje za darmo. Ze wszystkimi moimi klientami od razu zostaję znajomymi na Facebooku, co pozwala nam być w ciągłym kontakcie. Podczas sesji powstaje szczególna więź, zwłaszcza podczas sesji kobiecych, kiedy klientki opowiadają mi całe swoje życie. W takich momentach ja też nie potrafię się nie otworzyć i zawsze wychodzi z tego bardzo intymna rozmowa o życiu. Po takim wspólnym czasie, już na zawsze zostajemy bliskimi osobami. Nawet jeśli nie ma czasu na częsty kontakt to podtrzymujemy tą relacje przesyłając sobie różne ciekawostki o rozwoju osobistym albo jak o siebie zadbać. Najprościej mówiąc, bardzo się lubimy z moimi klientami.
Zawsze jestem wdzięczna, że klient wybrał akurat mnie, przecież mógł skorzystać z setek tysięcy innych fotografów. Jednocześnie jest mi przykro, kiedy moja stała klientka korzysta z usług innego fotografa. Sama chciałabym mieć zdjęcia w różnych stylach, czyli od różnych fotografów. I takie podejście bym zrozumiała. Niestety powodem zmiany fotografa w większości przypadków jest po prostu chęć zaoszczędzenia „bo mój znajomy zrobi mi za darmo”. Strata stałego klienta boli, ale jest nieunikniona. W jego miejsce zawsze przychodzą nowi klienci, z którymi idziemy do przodu. Kilka razy straciłam dużych wieloletnich klientów, co spowodowało chwilowe perturbacje finansowe. Ale zaraz potem pojawili się nowi klienci, dzięki którym zobaczyłam, że wszystko ma swój cel. Ważne jest, żeby stratę stałego klienta nie brać aż tak bardzo do siebie, bo jest to po prostu składowa prowadzenia biznesu. Wiele lat temu straciłam dużą firmę, dla której przez długi czas robiłam zdjęcia do kampanii reklamowych i uwielbiałam te zlecenia! Okazało się, że nowy dyrektor marketingu miał swojego znajomego fotografa, który przejął moje zlecenia. Nie miało to nic wspólnego ze mną i moimi kompetencjami. Co najlepsze, okazało się, że nowy fotograf dostał moje zdjęcia jako wzór!
W relacjach ze stałymi klientami nie idę na żywioł, ale przez lata wypracowałam sobie procedury kontaktu z klientem, żeby czuł się zaopiekowany przed i po sesji. Nie chodzi tutaj tylko o 10% rabatu, który dostaje każdy, kto przyjdzie na kolejną sesję.

PROCEDURA OBSŁUGI KLIENTA
1. Klient zgłasza się poprzez maila, telefonicznie albo na Messengera na Facebooku i wyraża chęć umówienia się na sesję. Chwilę rozmawiamy jaka to ma być sesja, mniej więcej kiedy miałaby się odbyć oraz przedstawiam warunki sesji. Termin sesji umawiam zazwyczaj z miesięcznym wyprzedzeniem, to znaczy zazwyczaj mam już zapisanych klientów na najbliższe 3-4 tygodnie. Nawet jeśli znalazłabym coś wolnego wcześniej (bo inny klient przesunął termin), to zawsze mówię, że termin mam dopiero za miesiąc. Zawsze utrzymuję wrażenie bardzo zajętej i obłożonej terminami.
2. Kieruję klienta na maila specjalnie stworzonego dla rezerwacji terminów booking@katpiwecka.com, gdzie mam tzw. gotowca, czyli gotowy tekst dotyczący zasad rezerwacji terminu z obowiązkową wpłatą zadatku 500 zł. W treści maila jest nazwa sesji, cena, termin oraz prośba o wpłatę zadatku w ciągu 3 dni kalendarzowych na konto bankowe z tytułem przelewu „imię i nazwisko oraz data sesji”. Nie wpłacenie zadatku oznacza brak rezerwacji terminu. Natomiast wpłata zadatku i późniejsza rezygnacja z sesji oznacza, że zadatek przepadł. Klient dokonuje wpłaty zadatku i wtedy dostaje kolejnego maila z informacją, że zadatek wpłynął i tym samym termin jego sesji jest potwierdzony. Wygląda to bardzo profesjonalnie.
Dlaczego warto brać zadatek przy rezerwacji sesji? Długo się przed tym broniłam, bo wolałam dostać jeden przelew po sesji, a nie pilnować co chwilę wpływów na konto. Jednak miałam kilka nieprzyjemnych sytuacji, kiedy klient jeden dzień przed sesją odmówił sesji bez wyraźnego powodu, czyli z powodu „grypa żołądkowa” (najczęstszy powód, kiedy klient po prostu nie chce przyjść na sesję). Ja wcześniej odmówiłam tego terminu innemu klientowi, któremu bardzo zależało i zostałam na lodzie bez pieniędzy i bez klienta. Dodatkowo raz miałam ekstremalną sytuację – wróciłam po kilku tygodniach pracy w Portugalii i w pierwszym tygodniu po powrocie miałam umówionych czterech klientów pod rząd. Codziennie wieczorem dzwonił jeden z nich i przekładał sesję na nieokreślony termin z powodu „grypy żołądkowej”. Wcześniej odmówiłam tych terminów innym klientom. Nagle miałam aż cały tydzień wolny – bez pieniędzy i bez klientów. Gdybym wtedy wzięła zadatki od tych klientów, to miałabym rekompensatę za poniesione straty, czyli za nie przyjęcie innych klientów. Zadatek zawsze przepada, gdy klient zrezygnuje z umówionej sesji. Inaczej jest z zaliczką, którą należy klientowi zwrócić, kiedy nie dojdzie do wykonania usługi.
3. Po potwierdzeniu terminu następuje 3-4 tygodniowy czas oczekiwania na sesję. W tym czasie proszę klienta o gromadzenie inspiracji, czyli zdjęć, które mu się podobają. W tym celu polecam klientowi założyć folder „Inspiracje” i nagrywać tam wszystkie zdjęcia, które zwrócą jego uwagę w sieci. Na tydzień przed sesją proszę o przesłanie mi tych zdjęć i wtedy analizuję je pod kątem kompozycji i światła. Dzwonię do klienta z moimi wnioskami oraz żeby przekazać jak przygotować się do sesji, co ze sobą zabrać oraz omówić stylizacje i pomysły na kadry.
4. Na podstawie inspiracji od klienta i uzgodnionych pomysłów tworzę PLAN KADRÓW. Drukuję zestawy przykładowych zdjęć z pozami, które mogą pomóc klientowi w pozowaniu. Układam je w takiej kolejności, w jakiej planuję zmieniać światło lub tło. Dodatkowo drukuję nasze inspiracje, żeby w trakcie sesji do nich zerkać.
5. Wreszcie dochodzi do samej sesji. Na początku zawsze pijemy kawkę lub herbatkę i rozmawiamy tak długo, aż poczuję że złapaliśmy fajny kontakt. Zdjęcia zaczynam dopiero wtedy, kiedy widzę, że klient czuje się zupełnie swobodnie przy mnie. Robimy zdjęcia według naszego planu, w między czasie cały czas rozmawiamy, robimy przerwy na odpoczynek.
6. Zaraz po sesji jak najszybciej zgrywam cały materiał na komputer. Następnie przesyłam też wszystkie surowe zdjęcia na chmurę. Zabezpieczenie sesji powinno się odbyć niezwłocznie po sesji i najlepiej w dwóch lub trzech miejscach.
7. W warunkach realizacji sesji maksymalny czas oczekiwania na gotowe zdjęcia to 4 tygodnie. Zawsze uprzedzam o tym klienta, że praca nad sesją wymaga czasu. W ciągu pierwszych 2 tygodni po sesji siadam do zdjęć i opracowuję wszystkie zdjęcia w Lr, to znaczy usuwam te nieudane, a resztę wstępnie dokadrowuję i nadaję im tonację. Tak przygotowany zestaw zdjęć eksportuję w rozmiarze 1200×900 i wysyłam je do klienta z prośbą o wybranie numerów zdjęć do szczegółowej obróbki. Klient zazwyczaj w ciągu tygodnia wybiera od 5 do 15 zdjęć do obróbki w zależności od rodzaju sesji. Jeżeli wybierze więcej zdjęć, to za każde dodatkowe musi dopłacić zgodnie z cennikiem.
8. Kiedy otrzymam od klienta wybrane numery zdjęć, siadam do głębokiej obróbki. Wtedy dopracowuję tonację B&W lub w kolorze oraz robię zaawansowaną obróbkę skóry. Na koniec dodaję ziarno, żeby nadać zdjęciom charakterystyczny klimat.
9. Gotowe zdjęcia wysyłam klientowi poprzez www.wetransfer.com w pełnej rozdzielczości oraz proszę o adres, na który mogę wysłać pendrive z całym materiałem z sesji. Na firmowego pendriva z moim logo nagrywam 2 foldery: jeden z obrobionymi zdjęciami w pełnej rozdzielczości i drugi z wszystkimi zdjęciami z sesji w rozmiarze 1200×900, które klient dostał wcześniej do wybierania do obróbki. Do przesyłki dokładam też firmową pocztówkę z podziękowaniem za cudowny czas na sesji oraz zaproszeniem na kolejną sesję z 10% rabatem. Razem z firmowym długopisem i wizytówką, całość tworzy bardzo efektowny zestaw w czarno-białych barwach mojego studia.
10. Wybieram moje ulubione zdjęcia z sesji i wysyłam prośbę do klienta o możliwość zamieszczenia zdjęć w moim portfolio na stronie internetowej i w mediach społecznościowych. Jeśli chodzi o zgodę na wykorzystanie wizerunku, nie jest konieczne spisywanie wielkiej umowy. Wystarczy krótkie oświadczenie klienta, że udziela zgody na wykorzystanie wybranych zdjęć z sesji. W oświadczeniu należy też zawrzeć następujące informacje: data i miejsce sesji, gdzie zamierzamy zdjęcia zamieścić – strona www, Facebook, Instagram oraz wyrażenie zgody nieodpłatnej i bez ograniczeń czasowych i terytorialnych. W sesjach prywatnych klientów, z którymi współpracujemy wiele lat tak naprawdę wystarczy tylko zdanie „Wyrażam zgodę na zamieszczenie poniższych zdjęć w portfolio fotografa”. Większość moich klientów nie zgadza się za zamieszczenie zdjęć ze swoim wizerunkiem w sieci. Związane jest to z tym, że bardzo często są to prywatne rodzinne lub intymne sesje poważnych osób, kobiet biznesu, polityków. Raczej nie przychodzi do mnie na sesje młode pokolenie, które żyje zamieszczaniem w sieci wszystkiego, co robią. Moimi klientami są poważniejsi ludzie w przedziale wiekowym 35-60 lat. Drugą sytuacją kiedy nie mam zgody na zamieszczenie zdjęć w moim portfolio są sesje reklamowe i korporacyjne. Tutaj są podpisywane wielkie umowy, w których jednym z warunków jest zrzeczenie się przeze mnie praw autorskich do zdjęć.
11. Po zamieszczeniu zdjęć w moim portfolio (lub nie zamieszczeniu w przypadku braku zgody od klienta) i wysłaniu całego materiału do klienta, przenoszę obrobione zdjęcia do chmury do folderu klienta i usuwam sesję z komputera. Wtedy uważam zlecenie za zamknięte.
12. Kiedy płatność? Celowo zostawiłam tą kwestię na sam koniec, ponieważ zależy to od rodzaju klienta. Każdy klient płaci zadatek przy rezerwacji terminu. Natomiast reszta kwoty jest regulowana albo zaraz po sesji w przypadku klientów indywidualnych albo dopiero po przekazaniu obrobionych zdjęć w przypadku firm. W obu przypadkach wystawiam fakturę, ale klient indywidualny dostaje jednodniowy termin płatności i faktycznie niezwłocznie reguluje swoją należność. Natomiast firmy mają swoje własne terminy płatności, według których regulują swoje zobowiązania, tak więc na te pieniądze zazwyczaj muszę poczekać od 7-21 dni od przekazania gotowych zdjęć. Klientowi indywidualnemu nigdy nie wysyłam obrobionych zdjęć, jeśli mi nie zapłacił całej należności zaraz po sesji. Firmom najpierw wysyłam materiał, a potem czekam na płatność. Przez tyle lat nigdy nie miałam sytuacji, żeby ktoś mnie oszukał i nie zapłacił mi za pracę.

KONTAKT FOTOGRAF-KLIENT PODCZAS SESJI
Komfort klienta jest jedną z najważniejszych rzeczy podczas sesji. Składa się na niego wiele czynników, takich jak zarówno kawa / herbata / ciacho oraz zaciszna przebieralnia, jak i sposób prowadzenia rozmowy przez fotografa. Zdjęcia zaczynam robić dopiero wtedy, kiedy widzę i czuję, że mam z klientem fajny kontakt i klient się przy mnie czuje naturalnie i swobodnie. Empatia i wrażliwość to podstawowe cechy charakteru fotografa, dzięki którym jest on w stanie stworzyć ciepłą i intymną atmosferę na planie zdjęciowym. Dzięki temu, że uwielbiam spotkania z ludźmi i zawsze jestem ciekawa ich historii życiowych, jestem w stanie nawiązać otwartą i głęboką relację podczas sesji. Przez całą sesję prowadzę rozmowę, w którą jestem tak samo zaangażowana jak mój klient, a zdjęcia robią się w międzyczasie.
Dla większości klientów bardzo stresujące jest samo przyjście do studia, zwłaszcza kiedy jest to ich pierwszy raz lub kiedy mają złe doświadczenia z poprzednich sesji u innych fotografów. Tutaj kluczowe jest pierwszych kilka minut, kiedy pokazujemy siebie jako ich dobrą koleżankę, z którą sobie fajnie pogadają, a przy okazji zrobią parę zdjęć.
Stresujące jest także samo pozowanie, bo większość ludzi tego po prostu nie potrafi i nie czuje się dobrze przed obiektywem, a poza tym jest przekonana o własnej niefotogeniczności. Przed sesją zawsze przygotowuję plan kadrów i zestaw póz, po to, żeby pomóc klientowi w ustawieniu ciała. Wydruki z przykładowymi pozami zawsze mi się świetnie sprawdzają, bo dzięki nim klienci widzą czarno na białym jaką pozę przybrać. Oczywiście robią to po swojemu, z dużym marginesem na spontaniczność, ale mamy jakiś punkt wyjścia. Zawsze czekam na naturalne ustawienie ciała przez samego klienta, a potem staram się jedynie poprawić to, co źle wygląda. Nie podoba mi się styl pracy fotografa, który dokładnie ustawia każdą część ciała swojego modela, bo na zdjęciu nie wygląda to naturalnie.
Sesję robimy według planu sesji, po to, żeby poszło nam szybko i sprawnie i żeby nie dopuścić do przestojów związanych z wymyślaniem kadrów. Zawsze też powtarzam klientowi, że pierwsze zdjęcia są na rozgrzewkę i to faktycznie potem widać po pierwszych ujęciach, że przychodzi moment kiedy klient sam się rozluźnia. W trakcie zdjęć cały czas rozmawiamy sobie, bo najbardziej naturalne zdjęcia powstają wtedy kiedy klient jest w trakcie rozmowy i zapomina, że w ogóle jest na sesji i ma pozować. Po sesji większość moich klientów zostaje moimi dobrymi znajomymi.