Ceny fotografa

Czy fotograf powinien mieć cennik na stronie? Jak wyznaczyć ceny w fotografii?
Ceny usług fotograficznych. Zaniżanie cen w fotografii. Overgiving fotografa. 
Więcej na ten temat przeczytacie w trzecim rozdziale mojej książki OD FOTOGRAFKI RODZINNEJ DO FOTOGRAFKI GWIAZD: 
https://katpiwecka.com/product/od-fotografki-rodzinnej-do-fotografki-gwiazd-sekret-mojego-sukcesu/ 

A oto fragmenty rozdziału o cenach: 

Punktem wyjścia do ustalenia cen są koszty. Jak już wiesz z drugiego rozdziału, koszty zjedzą około trzy czwarte Twojego zysku. O prawdziwych kosztach w działalności fotograficznej pisałam szerzej w podrozdziale 2.6., gdzie wymieniłam z jakimi kosztami należy się liczyć, m.in. szeroko rozumiane koszty prowadzenia działalności gospodarczej takie jak: ZUS i podatki, koszty marketingowe, koszty abonamentów za programy, inwestycje w sprzęt, koszty szkoleniowe i wiele innych. Pomimo, że jest to działalność usługowa, to niestety jest ona obarczona ogromnymi kosztami. Dlatego też ceny sesji nie powinny być niskie. Dodatkowo należy wziąć pod uwagę fakt, że sesja fotograficzna nie jest dobrem pierwszej potrzeby, ale tzw. zachcianką lub inaczej dobrem luksusowym.

Fotograf powinien wycenić swoje usługi tak, aby mieć stabilność finansową i nie przepracowywać się. Nie należy zaniżać cen w obawie, że nie zdobędziemy klientów. Wyobraź sobie, że na każdym poziomie cenowym znajdziesz klientów, ale też na każdym poziomie cenowym znajdą się klienci, którzy będą oburzeni Twoimi zbyt wysokimi dla nich cenami. Mam koleżankę fotografkę, która usłyszała bardzo nieprzyjemne słowa na swój temat kiedy podała cenę 350 zł za fotoreportaż trwający cały dzień, z którego miała klientowi oddać ponad 100 zdjęć. Ja przez 13 lat rozwijałam mój warsztat i biznes i stopniowo przechodziłam na kolejne poziomy cenowe. Na każdym kolejnym poziomie cenowym miałam klientów, którzy byli gotowi mi zapłacić wyższą cenę. Ale też na każdym kolejnym poziomie cenowym zdarzali się klienci, którzy wyzywali mnie od najgorszych z powodu zbyt wysokich cen. W tym wszystkim chodzi o to, żeby otaczać się klientami, którzy funkcjonują na odpowiednim dla nas poziomie cenowym. Przyczyną zaniżania cen przez fotografów jest też głębokie przekonanie, że jeżeli coś robimy z przyjemnością, to nie wypada za to brać pieniędzy. Dodatkowo zazwyczaj nasi rodzice nam zawsze powtarzali, że praca jest czymś ciężkim i wymagającym, a żeby zarobić pieniądze trzeba się ciężko natrudzić. Poczucie winy i strach towarzyszą nam zawsze kiedy mówimy o cenie, dlatego staramy się je zaniżać. Wydaje nam się, że wyłudzamy, zdzieramy i jesteśmy pazerni. Z drugiej strony my sami chętnie płacimy innym ludziom za ich pracę.

Ile czasu faktycznie przeznaczasz na sesję zdjęciową? Pamiętaj, że przykładowa sesja trwająca 60 min. z 10 obrobionymi zdjęciami oznacza dla Ciebie: kilka godzin przygotowań do sesji – szukanie inspiracji i szukanie miejsca na sesję, a po sesji kilka godzin obróbki, przesyłania zdjęć do klienta, archiwizowania sesji. To nie jest tylko 60 minut pracy! Z czystej ciekawości spróbuj sobie policzyć stawkę za 1 godzinę pracy. W sieci jest mnóstwo kalkulatorów jak obliczyć roboczo-godzinę dla freelancerów. Ja próbowałam iść tym tropem, ale ostatecznie do wyznaczenia cen wykorzystałam inny sposób. Przyjęłam sobie, że moja 1 godzina przy pracy na sesji kosztuje 150 zł. Moja 1 godzina przy warsztatach, kiedy przekazuję moje know-how to 300 zł. Następnie przeliczam czas pracy przy sesji na czas, jaki mi zajmuje faktyczna praca nad zleceniem. Na przykład w moim cenniku SESJA MINI 750 zł / 5 zdjęć / 45 min. oznacza dla mnie 5 godzin rzeczywistej pracy (5 x 150 zł = 750 zł).

Oferta cenowa jest indywidualną sprawą dla każdego fotografa, bo zależy od tego, jaka jest nasza pozycja na rynku (nieznany-tani, znany-tani, znany-drogi). W ramach znany-drogi jest jeszcze kilka poziomów cenowych, bo ceny za podobną sesję u bardzo znanych fotografów wahają się od 900 zł, poprzez 2000 zł i 3500 zł, aż do kilkunastu tysięcy zł (nie podam tutaj nazwisk, ale jest to sprawdzona przeze mnie informacja u czterech topowych fotografów).

Obecnie mam ceny, przy których czuję się dobrze. To znaczy, że czuję, że jestem wynagradzana adekwatnie do wkładanej pracy i zaangażowania oraz adekwatnie do wieloletniego doświadczenia i do moich sukcesów zawodowych. I to poczucie powinno być podstawą do wyznaczenia cen przez fotografa. Wszystko się opiera na naszym indywidualnym odczuciu, że dobrze czujemy się z cenami za swoje usługi. Co ciekawe cztery lata temu przy niższych cenach też miałam takie poczucie. Rozwijam swój warsztat i stale podnoszę jakość moich usług, a moja marka osobista rośnie w siłę, więc podnoszę swoje ceny. Co jakiś czas czuję się źle z moimi cenami, że są za niskie, że wartość mojej pracy jest większa i wtedy stopniowo je podnoszę. Nie powiem wam, jakie ceny macie wpisać do cennika, ale powiem wam, że po prostu musicie się dobrze z tymi cenami czuć. Jeśli zaniżycie ceny to będziecie czuli złość na klienta, że was wykorzystuje. Jeśli zawyżycie ceny to będziecie mieli wyrzuty sumienia, że za dużo pieniędzy sobie liczycie i będziecie próbowali zrekompensować to klientowi gratisami lub dając mu dwa razy więcej w cenie. I zrobi się błędne koło, bo przyzwyczaicie klienta, że w cenie sesji dostaje dwa razy tyle, klient to zapamięta i do końca życia będzie tego oczekiwał. Przykładowo, sesja kobieca u mnie zawsze była droższa od sesji rodzinnej i na przestrzeni lat kosztowała 600-850-1000-1500 zł. Przy każdej z tych cen na początku czułam, że to jest odpowiednia dla mnie cena, a na końcu, krótko przed podwyżką ceny, czułam, że to jest za mało. Podobnie było z sesją biznesową, której cena zmieniała się w kolejnych latach w następujący sposób: 350-450-650-750 zł. Cena sesji rodzinnej także rosła w następującym tempie: 350-500-650-1000 zł. Obecnie czuję się dobrze z moimi cenami, ale jeśli na skutek kolejnego znaczącego rozwoju mojego biznesu, podniesienia jakości moich usług oraz dalszego umocnienia marki osobistej, poczuję, że te ceny są zbyt niskie, to niezwłocznie je podniosę.

Bardzo lubię poniższą przypowieść, którą znalazłam w książce Jay’a Shitty’ego „Zacznij myśleć jak mnich”. Jest to anegdota dotycząca życia Picassa, która dobrze ilustruje to, że klienci często nie doceniają wysiłku i samozaparcia, które artyści wkładają w swoją pracę.
„Pewnego dnia wielki malarz wybrał się na targ, gdzie zauważyła go jakaś kobieta. Podeszła do niego i zapytała, czy mógłby coś dla niej narysować.
– Oczywiście – odparł Picasso i pół minuty później wręczył jej niewielki, lecz wyjątkowo piękny szkic.
– Poproszę o trzydzieści tysięcy dolarów – dodał artysta.
– Ależ, panie Picasso! Jak może pan ode mnie żądać takiej kwoty? Przecież zajęło to panu zaledwie trzydzieści sekund! – wykrzyknęła oburzona kobieta.
– Myli się pani – odrzekł mistrz. – Zajęło mi to trzydzieści lat.”

Ważną kwestią trwałych relacji z klientami jest nasza polityka rabatowa. Nie przesadzajcie z rabatami, nie rozdawajcie ich na lewo i prawo. Mnie z rozdawania rabatów wyleczyła Pani Swojego Czasu, która fajnie odpowiedziała klientowi żądającemu rabatu przy pierwszym zleceniu: „Mam taką zasadę, że nie udzielam rabatów”. Nie mówię, żeby w ogóle nie dawać rabatów, ale żeby wprowadzić mądry system rabatów i się go trzymać. Pamiętajcie, że jako artyści jesteście najlepszymi na świecie overgiver’ami, czyli rozdawaczami. Ja mam zasadę, której trzymam się zawsze „no matter what”: rabat dostaje stały klient, czyli ten który przyjdzie drugi i kolejny raz na sesję i rabat ten wynosi 10%. Nigdy nie daję rabatu na pierwszej sesji, bo niby dlaczego miałabym dać ten rabat? Po każdej sesji klient dostaje ode mnie piękną karteczkę z podziękowaniem za cudowny czas na sesji i rabatem 10% na kolejną sesję. Przy sesjach korporacyjnych, w których od razu podpisujemy umowę na kilkadziesiąt lub kilkaset sesji dla pracowników, nie daję rabatu, tylko po prostu indywidualnie wyceniam takie zlecenia, czyli cena jest niższa ze względu na dużą ilość pojedynczych sesji. W pierwszych latach działalności, kiedy zajmowałam się jeszcze fotografią mody, kilka razy miałam taką sytuację, że klient – marka odzieżowa prosiła o wycenę lookbooka, ale przy założeniu, że w ciągu najbliższego roku zrobi kolejnych kilka lookbooków. Ja zachwycona możliwością stałej współpracy dawałam oczywiście niską cenę, po czym po pierwszym lookbooku, ten sam klient szedł do kolejnego fotografa i mu mówił to samo. Dlatego rabat dajemy dopiero od drugiej sesji, kiedy klient rzeczywiście do nas wróci!
Co innego rabaty dla rodziny i bliskich znajomych. Jest to delikatna sprawa, bo oczywiście rodzinie jak najbardziej mamy prawo zrobić zdjęcia za darmo. Ale co ze znajomymi? Muszę się przyznać, że najmniej sesji robię znajomym. Znajomi przychodzą do mnie bardzo sporadycznie, a przecież zaczynałam od darmowych sesji znajomym, żeby zrobić portfolio. Były lata kiedy zupełnie nie wiedziałam, jak ich wyceniać i raz mówiłam pół ceny, raz machałam ręką i sesje robiłam za darmo, innym razem dawałam dużą zniżkę i ciągle miałam wyrzuty sumienia. Z drugiej strony sama chętnie korzystałam z usług moich koleżanek i płaciłam im normalną cenę. Doszło do tego, że już nawet sama nie wiedziałam, czy bardziej czuję wyrzuty sumienia, że w ogóle biorę jakiekolwiek pieniądze od znajomych, czy bardziej czuję się przez nich wykorzystana. Postanowiłam zrobić z tym porządek raz na zawsze. Ustaliłam stały rabat dla moich znajomych na poziomie 10% i się tego trzymam. To spowodowało oczywiście, że większość znajomych już więcej z moich usług nie skorzystała, ale znalazła sobie inną koleżankę, która im za darmo robi zdjęcia. Jeżeli czuję wielką potrzebę odwdzięczenia się osobie, która bardzo mi pomogła, to już nie robię tego tak jak kiedyś – wykonując tej osobie darmową sesję. Staram się odwdzięczać polecając ich usługi. Przestałam też wręczać moim znajomym na urodziny bardzo drogie prezenty, czyli vouchery na sesje. Uświadomiłam sobie, że to nie jest darmowy dla mnie prezent, tylko wręczam znajomym prezent o wartości 750zł-1500zł. Oczywiście ja tego kosztu nie ponoszę z własnej kieszeni, ale tyle kosztuje mój czas poświęcony pracy na sesji. Teraz po prostu wolę kupić prezent o wartości 100 zł, niż dać voucher na moją sesję.

Musisz mieć cennik! Cennik powinien się obowiązkowo znaleźć na stronie internetowej fotografa. Odsyłanie klienta do kontaktu mailowego w celu poznania cen sesji stwarza wrażenie, że każdy dostaje inna cenę. Żadnego indywidualnego wyznaczania cen! Pamiętaj, że jest nieetyczne i nieprofesjonalne, żeby brać większe pieniądze za tą sama usługę od klienta zamożniejszego. Najpierw robisz listę usług i produktów, a potem dopisujesz do nich ceny. W cenniku powinny też się znaleźć warunki sesji (czas trwania sesji, ile zdjęć w cenie, zakres obróbki) i zasady rezerwacji terminów (zadatek). Kiedy klient pyta o cenę sesji – zawsze odsyłasz go do cennika na stronie. W ten sposób od razu odsiewasz klientów, których nie stać na Twoje usługi i oni więcej nie zawracają Ci głowy pytaniami o szczegóły sesji.

W ustalaniu cen bierzesz pod uwagę koszty oraz czas pracy nad sesją (stawka na godzinę) oraz swój zysk. Pamiętaj o dodaniu swojego zysku! Ze sprzedaży usług fotograficznych, musisz pokryć wszystkie koszty prowadzenia działalności gospodarczej. Wliczyć należy tutaj także oszczędności firmowe, bo jako freelancer będziesz narażony na okresy bez zleceń. Ja na przykład co miesiąc przelewam na specjalne konto dwie kwoty: jedna to bieżąca poduszka finansowa, a druga to tzw. „emerytura”, przez co rozumiem pieniądze, które będą mi potrzebne za jakieś 20-30 lat. Dzięki temu, że miałam poduszkę finansową, czas pandemii nie był mi straszny. Twój biznes z pasji podlega takim samym zasadom jak wszystkie inne biznesy, co oznacza, że musi przynosić zysk i dawać Ci pieniądze potrzebne na życie. Inaczej nie ma sensu z pasji fotografowania robić biznesu. Minimalna wartość Twojego zysku, czyli najgorszy miesiąc w roku musi pokryć Twoje miesięczne koszty stałe (firmowe i domowe).